영업의 인간관계는 모트가 아니라 낡은 거래 인프라였다

영업은 인간관계가 있으니 마지막까지 남는다는 전제는 생각보다 위험하다.

영업의 인간관계는 상대를 호감으로 사로잡는 마법이 아니었다. 누구를 신뢰할지, 무엇을 고를지, 사내 결재를 어떻게 통과시킬지, 문제가 생기면 누가 책임질지 같은 거래의 불확실성을 사람이 흡수해 주던 장치였다. 구매 측 AI가 후보의 가격, 성능, 실적, 계약, 장애 이력, 전환 비용까지 상시 비교하고 판매 측 AI도 상대에 맞춰 제안과 도입, 운영을 최적화하면 그 불확실성 자체가 줄어든다. 그러면 10년 거래한 사이라서 산다는 말은 강점이 아니라 더 나은 선택지를 버리는 이유로 드러난다.

구매 판단까지 AI에 감사되면 담당자 개인의 관계로 큰 예산을 움직이는 일 자체를 설명하기 어려워진다. AI가 사람보다 인간미를 낼 필요는 없다. 인간관계가 필요했던 이유를 먼저 지우면 된다. 끝까지 남는 것은 친분이 아니라 독점 공급, 규제, 브랜드, 실적, 데이터, 갈아탈 수 없는 통합처럼 관계가 없어도 선택되는 구조다.